营销讲堂

店长六招培育导购人才

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/7/3     浏览次数:    

【牛郎星智业】对于刚进入家居建材行业的导购来说,往往有“两眼一抹黑”的尴尬处境,而出于对新工作环境的不了解,也难免会有“忐忑不安”的心理。俗话说:“万事开头难”,如果新导购能得到一位有经验的前辈指导,那么对新加入的导购来说将会少走弯路,也能更快适应新的工作环境。家居建材终端培训机构牛郎星下面就为大家罗列一下家居建材导购最易出现的六种“不良现象”,及针对这些现象的解决方法。


1、害羞、难开口


很多新导购大多没有过销售经验。销售需要导购员的个人魅力,用真诚的服务和专业的知识去感动与打动顾客,从而促成下单,但很多时候新入门的导购因为没有交流经验,特别是在面对顾客上门时,常常有害羞、结巴、词不达意等情况的出现。而这个情况如果一再重复,肯定会恶性循环,进而导致更加没有信心,更加难开口,这时店长要及时给予指导,帮助他摆脱害羞,多开口,多接触顾客,以便更早熟悉销售行业,并做出好成绩。


支招:多赞美、多鼓励


首先要新导购员要大声说话,大声说话一来可以消除紧张感,二来也可以在顾客面前显得更加自信。当新导购大声说话时,一定要表扬他/她,鼓励他/她再更大声说话。除此,在日常生活中也要常关注他/她,给予帮助与鼓励。


2、记不住产品


产品知识是在销售服务介绍时的基本要点,所以,导购要将货品名称、种类、尺寸、价格、特征、产地、品牌、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法、维护方法等基础知识牢记在心。但往往这些产品知识都是很琐碎的信息,有些导购员出于自身的原因,没有办法及时记住信息,就算记住了,也会忘记,到了该用时,一紧张就更加什么都忘了。


支招:告知


1)要先告诉他/她为什么要记住产品信息,记住产品信息可以利于销售,比如当顾客问起价格时,脱口而出才能赢得信任。


2)告诉他/她别人业绩高的原因有很大程度跟产品知识掌握熟练有关。


3)如果一直记不住产品信息,那么很大程度上是因为他/她不够用心。曾经店面里有个结婚生了孩子的30几岁的新导购,一晚上就把所有产品价格都背得滚瓜烂熟,而有些20几岁的女孩子还背不出来,只能说明其没有用心去记。


3、与团队不和


新加入一个企业或团队,因为每个成员间性格迥异,有人开朗活泼,有人恬静沉默。在逐渐磨合的过程中,难免会有摩擦和冲突的产生,这会导致有部分新导购会产生被排斥的心理,逐渐被边缘化。这种情况,店长要特别注意,因为这种现象是可以及时挽回的,毕竟沟通是心灵的桥梁,及时加以指引,规避矛盾,就能更好地解决这个问题。


支招:引导


一般喜欢单打独斗的人个人能力都很强,可以先让他/她存在一段时间,但要及时引导其获得更大的成功。在团队里不仅只是看重销售业绩,团队合作更重要,一个导购员开单、出业绩一定是在其他导购的共同努力下完成的,学会感恩并慢慢融入到团队中来。


4、不接受企业文化


企业文化是企业的灵魂,是企业信奉并付诸于实践的价值理念,它包括企业的经营观念、行为准则、知识成果、精神风貌、职工心态等内容。每一个企业因为自身发展的需要,都会制定不同的企业文化,对于新加入的导购来说,并非每个人都能及时的适应、接受新的企业文化理念。当出现这种情况时,店长也要有所警惕,对难接受企业文化的导购员给予企业文化的详细解读,并加上自身的实际经验加以指导,及时扭转局面。


支招:感受氛围


要让他/她看到团队的正气,感受到团队所呈现的优秀企业文化氛围,以此来逐渐引导其留下来。企业文化不是挂在墙上,而是团队成员贯穿于日常工作的每一个言行举止。


5、消极的心态


牛郎星作为家居建材培训机构的佼佼者认为,一个拥有好心态的人,肯定会在销售道路上超越自己,创造销售奇迹。对于建材家居导购来说,保持一个正能量的心态,也特别重要。向上的心态,不仅可以让导购拥有工作激情,也会带动身边的导购,营造正能量的工作氛围。有些新员工在刚进入企业不久后就会患上消极心态,这时店长一定要及时沟通,如没有改正,应予辞退,以免影响其他的导购。


支招:宣传正能量


团队里只宣传正能量,其实有些人是无意识带有负能量的,比如有导购员随口说一句:“今天好少人哦。”当有导购员这样说时,要及时告诉他/她,这样是不对的,因为也会让其他人也觉得今天确实很少人,市场不好做等,传播了负能量。这样一教育他/她,下次一出现时,这位导购员就会明白,自然而然地就会改正。而如果是一直屡教不改,应该把这样的员工直接辞退。


6、自以为是


当一些新导购完成了从门外汉到门内人的角色转型后,就会遭遇到其职业规划生涯中的第一个发展瓶颈:自以为是。总是自大地认为这种做法和行为是正确的,或者还盲目地认为原先的一些做法是还可以进行技巧创新和提炼,殊不知就是在这一系列的“创新”中,许多导购员陷入了投机取巧的伪陷阱。


支招:树立更高目标


对于自以为是的,要让其树立更高的目标,自以为是的人一般不服众,认为自己没有对手。店长要跟他/她说:“你业绩确实不错,那么高业绩后你能否带领别人也取得好业绩?如果能这样,那么你要有做店长的目标。”同时,也要让其学会感恩,高业绩也是其他导购一起努力的结果,一味地自以为是是不可以的。

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