营销讲堂

门窗经销商到底如何经营

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/6/29     浏览次数:    

牛郎星智业】随着一二线城市门窗市场被大品牌、大经销商占领,市场逐渐饱和,市场竞争也在不断加剧,越来越多的门窗经销商开始转战农村市场。不过虽然农村市场对于门窗需求逐渐增大,市场也尚未饱和,但农村市场的竞争还是存在的,因此,门窗经销商要想独占鳌头,需要从四个方面进行完善。


1、把目光放在市场和顾客上


把目光盯在市场和顾客上,提高成交率。有的人喜欢把眼光盯住同行,别人上什么好卖,自己就跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光要盯着市场,盯住顾客,多花心思去琢磨客人需要什么,怎样才能让客人有购买的欲望,怎么提高成交率以及如何提高产品利润空间,这才是我们要思考的问题。


2、主动挖掘客户需求


市场上门窗产品都大同小异,区别不大,但是尽量不要和同行拼价格,一款门窗,别人报价2800块,另外一家报3900,在别人的眼里,他们都是同一种货色,没什么差别,但如果报价4000,给人感觉就是好门窗,因为大多数人眼里,贵的就是好的。门窗属于低认知模式,客人购买前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的评判标准。


3、和客户讲价值


很多消费者在一开始谈价格的时候都说,这么贵啊,便宜点,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会说贵。客人这样做的目的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由,记住,这个很重要,不要一开口就降价,那你处于下风了,客人会觉得,原来水分这么大,那肯定还有很大的降价空间,越是降他越是不满足。


解决砍价的问题,要求经销商有一定的专业知识,告诉他为什么贵?尽管有时候他们也不懂具体的价值是什么,但你要把区别说出来,会有什么样子的影响,指出产品的属性,这种属性给对方带来的好处,说出具体利益,可以适当夸大痛点,给他描绘一个买便宜产品的严重后果,然后形成对比,促成下单。


4、制造成交后的意外惊喜


可以发现,农村人不怎么相信广告,不相信传单,就相信亲戚朋友介绍,只要别人相信你了,接下来被老顾客介绍的新客户也会源源不断。而如何拉拢这些老顾客为我们带来新顾客,可以考虑在成交后送客人一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把,塑胶盆等这些不值钱的东西。这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交后再送给他,客人不是要便宜,而是贪便宜,不要钱的东西当然要了,算是给客人营造意外惊喜,超出了别人的期待。


门窗经销商在经营时,要充分考虑当地的消费习惯,结合当地风情风俗,针对性的制定营销策略,总而言之,门窗经销商只有经营有“道”,才能少走弯路,赢取更多消费者的青睐。

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