营销讲堂

对症下药终端人气才能提升

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/6/16     浏览次数:    

牛郎星智业(www.niulangstar.com)最近几年来,很多建材家具实体店都受到了互联网电商的冲击,店面出现了门可罗雀的现象。在此情况下,怎么整合客户资源、提升门店知名度、打开市场成了众多企业与品牌的当务之急。但客户资源整合不是一天两天的事,要创造好的销售业绩,过硬的产品质量、强势的品牌宣传、专业的门店服务等因素一个都不能少。


1、品质是根本


产品品质是市场交易的根本,产品质量达到消费者的要求才能赢得回头客,吸引顾客二次消费。当然,经销商选定这个品牌,自然也是对企业品质的信任,那么作为生产厂家来说,除了要在品质上要下功夫,还要加强终端管理,在市场上保持产品品质的统一性。


现在建材市场上存在着一些"挂羊头卖狗肉"的现象。加盟后,打着企业的名号和牌匾,但店内却还有其他厂家的产品,更有的是店内只有一小部分是这个品牌的产品,其他产品鱼龙混杂、各式各样,甚至还有些是当地小作坊自己生产的,完全是跟着市场不停变动。如此一来,这个品牌就会在消费者的心目中形成非常不好的印象,会对这个品牌的产品产生不信任。这类情况其实在二三线市场比较多见,同时也反映出了厂家的监督问题,没有及时督察与跟踪。长久以往,损害的不仅是厂家在二三级市场的品牌形象、专卖店的最终销售,也将对企业进一步的市场开拓不利。


2、服务是中心


如果说产品是实体店面的根本,那么好的服务则是中心。俗话说的好,没有不好卖的产品,只有不会卖产品的人。其中,这个"人"的服务起到了极为关键的作用。顾客买的不仅仅是产品,更是在体验一种服务。


首先,店员要站在消费者的角度去思考,通过一些简短的交谈中获取有效的信息,了解顾客的真正需求,根据实际需要来推介产品,而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地胡乱介绍。


再者,对顾客千万不要过分热情或冷淡。中国人讲究中庸之道,销售中也是如此,有些店员往往不是没有激情,而是热情过了头。看到顾客上门心中非常兴奋,希望能创造销售业绩,于是不停介绍、推荐,这样反而会让顾客感到浑身不自在。所以在交谈中要把握好尺度,给顾客一个考虑的空间,让顾客有时间去"消化"店员的服务,进行理性消费。、


其次,要做一个好脾气的人。不管顾客如何反驳销售人员的意见或是对产品如何挑剔,店员一定要平和以对,不要与之争辩,一位经销商说得好:"赢了顾客,失了生意"。无谓的争论只能让顾客远离这个店。因此,建材家具商家对店员的培训至关重要,帮助他们建立和随时保持服务意识,让顾客觉得受到了尊重和重视。

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