营销讲堂

地板营销秘诀:不轻易报价 讲核心需求

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/6/16     浏览次数:    

牛郎星智业(www.niulangstar.com)众所周知,地板品牌进行营销的最终目的就是为了促进销售。同时,也在一定程度上满足客户对物质和精神层面的需求。然而,要促进交易自然不能回避价格问题。可以说,价格一直都是地板营销最敏感区域。价格过高,消费者无法接受,交易自然不能成功,但如果过低,交易也无法达成。对此,牛郎星认为不要轻易报价。


1、成交前价格具有弹性空间


虽然同档次品牌的类似产品可以为消费者提供价格参考,但地板作为装饰材料,在满足功能性需求的同时,更大程度上要满足消费者情感需求,因此品牌不同、产品不同、质量不同、服务不同,价格自然也就不一样,那些同类产品的价格参照体系在消费者心中的价值说大就大,说小也可以很小。


价格是双方在交易中最终达成的,没有达成前谁都不知道。卖方知道自己卖出的底价,但不清楚买方能接受的价格,而且买方的接受价格也是变动的;买方有心理承受价格预期,但不清楚卖方的低价,内心总怕买贵了,所以即使达到心理预期,也可能不会下单购买。价格在此时是混沌的区域,有很大的弹性空间,哪一方找到亮光,哪一方就撑握了主动权。


2、价格敏感区不要轻易报价


所以,价格是地板营销的最敏感区域,导购或业务人员掌握得好,就能让双方高高兴兴成交,掌握不好就会造成交易失败。牛郎星在与众多家具建材商家做交流时,聊到产品的销售和成交障碍时,几乎所有商家都会谈到一个问题:顾客到我们店里,对产品很感兴趣,可是谈到价格,我们一报价对方就走了。她们的结论是:我们的产品价格比某品牌高了很多,留不住客户。


对于这样的问题,所有营销专家的药方都是一样:不轻易报价,先让对方了解产品和品牌,只要树立顾客对该品牌的认知,觉得这是一个高端品牌,同时对产品质量充分信任。只要完成消费者这个心理过程,那么消费者对该产品的价格心理接受预期自然会提高。有句话说:顾客没有了解你的产品价值时,多少钱他也觉得贵!


对于家具建材品牌与商家而言,不能对成交提供支持和帮助的营销都是伪营销或失败的营销。价格作为营销的重要组成部分,是交易达成的关键之一。因此,在让用户了解自己的产品和品牌,树立顾客对品牌的认知前,在价格敏感区不应轻易报价。

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