营销讲堂

管理、产品同时抓,企业才能突破销售难题

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/6/16     浏览次数:    

管理:注重吸收新人才


很多家居建材经销商做不大、做不强,有一个重要原因是团队,在中国做生意的有两种现象很突出:第一个是用子弟兵。对于经销商来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,现在有一半的经销商还是采用家族管理制度,这对未来发展是极其不利的。第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,团队中3-5年都没有一个新人进来,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,而新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了很多负能量的东西,而新人来了不一样,为了证明自己,不断找方法、找机会,推动销售成长。所以说经销商在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对家族化管理,让新鲜血液成为销售增长持续动力。


产品:好产品是成功的一半


“人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话家居建材经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。


那么,如何筛选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?有一种方法,叫做特色产品确定法,都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫 “第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌,品牌是经销商的武器,武器决定未来。而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。所有经销商选择产品时,一定要问自己,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。


什么叫市场容量/众所周知,粉丝的品类空间非常小,经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。


第一点要提的是竞争格局,前面说,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大就能上量。拿饮料举例,植物蛋白饮料这个品类在最近几年非常火,但竞争非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,经销商还要考虑代理品类是否符合当下趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐、百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。


“管理有漏洞、团队执行不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当自己做不好的时候,一定要学会反思,这样才能找到问题所在,进而获得新突破。

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